Искусство продаж

Сначала был куплен принтер, потом — расходные материалы, затем — сопутствующие. В общем, покупки, покупки и еще раз покупки.

На конференциях, презентациях и других мероприятиях видел, слышал, разговаривал со многими из основных участников рынка. И все они, в той или иной степени, — продавцы.

Казалось бы, продажи должны быть поставлены высоко, должны приносить удовлетворение. На практике, если это и есть, то лишь совсем отчасти. Гложет ощущение, что что-то не так, что-то не понято или, того хуже, — передернуто, c чем-то не желают считаться, к чему-то, наоборот, хотят приучить.

К чему сомнения. Читаю экспертов.

» На рынке нет ни денег, ни компетенций, ни инфраструктуры.»

«Покупатели во всех категориях смещаются в более низкие ценовые сегменты».

» У нас наблюдается нарастающее отставание по темпам проникновения в торговые операции средств связи, доставки и оплаты.»

Веселого мало, но и изумляться особо нечем. Ищем других специалистов. И они тоже по своему правы.

«На рынке еще имеются доступные для входа ниши.»

» Сейчас все еще можно заниматься чем угодно.»

» У нас самые привлекательные возможности для роста.»

Вспоминаю разговор на PRINT EXPO.

» Мы можем собирать по сто шестьдесят принтеров mz3D-360 в месяц, а производим столько, сколько получается продать.»

39423159e51875c746780e5b341fe0ef.jpg

Думаю: существует ли человек, способный продать все, что есть, способный организовать продажи так, чтобы это не ассоциировалось ни с прямым обманом, ни с передергиванием или откровенным навязыванием ненужного?

Достижения коллег

В поле зрения попадает группа продвижения издательства ЭКСМО.

Можно подумать — к чему нам заморочки совсем другого рынка? Однако, множество характерных особенностей притягивают внимание. Книжный рынок едва ли не самый старый и самый развитый у нас. Он давно уже пережил и период безудержного роста, и крах необоснованных надежд, и общий глубокий спад. Сейчас здесь наблюдается некая стабилизация, а в определенных сегментах даже и рост.

d45fc2e9492fe138f53ae38477faa085.JPG

Среди достижений — продажа в один день всего тиража книги Тилля Линдеманна «В тихой ночи. Лирика.» Десять тысяч экземпляров за одну длинную предлинную рабочую смену. Правда ли это? Читаю отклики в соцсетях.

«Столько тысяч людей, которые толпятся в очереди на автограф-сессию ни я, ни торговый центр «Колумбус» не видели никогда.»

«Семь с половиной часов стояния с тяжелыми книгами и сумками, и удача все-таки повернулась ко мне не тем местом, каким она обычно поворачивается. Спасибо всем,кто был с нами в толпе. Непередаваемый восторг.»

«Наверное, это самый высокий уровень организации мероприятия из всех, которые я посещала, учитывая масштаб.»

Все это только видимая часть айсберга. Что же осталось в невидимой? Какой путь ведет к успеху?

Он оказался и не простым, и не коротким. Глеб Давыдов — интернет-маркетолог ЭКСМО добился результата не случайно. Были до этого и пять лет работы с фан-движениями,и три года взаимодействия с немцами, когда полученные в университете теоретические основы маркетинга получили практическую обкатку и были доведены до по-настоящему профессионального уровня.

— Вы привлекали фирмы, которые размещают рекламу?

— Нет, конечно. Они работают очень слабо, услуги предоставлют пакетами, не знают аудиторию, плохо изучают ее.

Мы все делали сами. Договаривались с автором, организовывали перевод, подбирали иллюстративный ряд, дизайн, цвет, разрабатывали обложку, все согласовывали, печатали, и, наконец, продаем.

-Вы так уверены в себе?

-Дело не в этом. Мы просто хорошо изучили вопрос. Работа в соцсетях, опросы, встречи, конференции, игры. Мы разобрались в предпочтениях наших клиентов настолько,что знаем лучше их: что они любят, в каких цветах и каком дизайне, что им нравится сегодня, зачем они придут завтра. И видите — жизнь подтвердила нашу правоту.

-Этот успех — случай единичный?

-Разумеется, нет. Мы ведем триста книг. Нам помогают пятьсот пятьдесят блогеров. Каждый день мы проводим встречи, конкурсы, презентации на разных площадках. Много работаем с собственными кадрами. Тщательно их подбираем. Чтобы взять одного человека, я беседовал с шестьюдесятью соискателями. В результате приложенных усилий нам удалось войти в тройку лучших в мире продавцов креативного блокнота Кери Смит «Уничтожь меня».

4c059ad4f026c823ef6803869c2b7453.JPG

Свидетелем одного из таких мероприятий довелось стать. Бронислав Виногродский представлял свои переводы классических китайских книг. Громкие имена, знаменитые произведения, оригинальный дизайн, колоритный автор, золотые корешки, памятные печати, персонализированные автографы — как тут устоять. И пошли в сумку Конфуций, Лао-цзы, Чжуан-цзы, Сунь-цзы и другие. А ведь ничего не хотел покупать.

11b4099d0fc7577476137c5d1b549384.jpg

Невольно задумаешься: что в 3Д печати нет ярких личностей,сногсшибательных персонажей, революционных изобретений или невероятных конструкторских решений? Казалось, все есть. А продаж, если говорить мягко, как-то не слишком много. И какие-то они не вызывающие «непередаваемый восторг».

Причин много: что-то откровенно не понимается, где-то очевидно не дорабатывается. Например, в социальных сетях. Возьмем самую большую из российских — «В контакте». Здесь даже не у всех есть свои группы. У кого есть -это очевидный прогресс. Но каков разброс. В группе FD-Plast числится пять участников, у 3DQuality — 71, у mz3D — 104, у Filamentarno — 859, у Top3DShop — 4321. А вот в группе ЭКСМО Non-Fiction насчитывается 14889 членов работает же в редакции пять человек.

Рынок книг, безусловно, далеко не самый динамичный из рынков. В области IT-технологий люди добиваются гораздо более впечатляющих результатов. Возьмем новое приложение для мобильных устройств «Prisma», если оно попадает в рынок- количество скачиваний за десять дней достигает миллиона. Если другое мобильное приложение — «Маскарад» попадает в рынок — через три месяца работы его покупает Цукерберг. Все создатели «MSQRD» становятся миллионерами, получают новую работу, начинают новую жизнь. Начнут ли новую жизнь почитатели 3Д печати?
Подробнее…

НОВАЯ ЖИЗНЬ 3Д ПЕЧАТИ